|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
Александр Кардаков, долларовый миллионер: Работают не деньги, работают люди и идеи!
Александр Зайцев
Тема: IT-бизнес
( Прочитано 2242 раз )
Часть 1
Главный редактор журнала «Компьютер» взял интервью у своего однокурсника, совладельца целой сети IT-компаний, наибольшие из которых – и . Состояние которого составляет 27 млн. долларов (97 место в списке самых богатых людей Украины).
Альма-матер – КПИ В 80-х годах мы учились в Киевском политехническом институте (КПИ) на факультете электронной техники (с Так что смысл пословицы «в тесноте, да не в обиде» будущий миллионер ощутил на себе еще в студенческие годы. Лекции, лабораторные работы, каждый год – 1 месяц в колхозе. Стипендия 40 рублей. КПИ считался одним из самых трудных для учебы институтов, но студентов обучали очень важному навыку – быстро находить и использовать нужную информацию. Обязательными тогда были такие предметы, как история КПСС, научный коммунизм, политическая экономика. Бизнесу нас точно не учили! Мы встречаемся для проведения интервью в бизнес-центре «Инком» (рядом – метро «Шулявка», в 5 минутах ходьбы – студенческий городок КПИ). Раньше на этом месте были склады, потом – фабрика по производству упаковки. Проект многоэтажного здания «Инком» утверждал сам Александр Кардаков.
В просторном, светлом кабинете на 7 этаже, со стеклянными дверьми и настоящим зимним садом на террасе за окном, меня встречает жизнерадостный энергичный человек, очень уверенный в себе. Одет просто, удобно и без претензий. Как два интеллигентных человека, встретившихся спустя много лет, мы обращаемся друг к другу на «Вы».
Три тройки «Компьютер»: – Я хорошо помню Вас 30 лет назад, когда Вы были обычным студентом, носили клетчатую рубашку и джинсы на подтяжках, по тогдашней моде. У Вас тогда уже в характере была настойчивость, Вы хорошо учились. У Вас была хорошая компания в комнате общежития. У меня, например, на первом курсе соседями были выпивающие. У Вас – мой одногруппник отличник Александр Полторак и очень умный студент из тогдашней ГДР Ральф. Александр Кардаков: – Да, они были отличниками, а я – так. У меня по трем предметам было три балла: ТОЭ – теоретические основы электроники, ФОЭ – физические основы электроники, ОТАР – основы теории автоматического регулирования. Это все были теоретические предметы, и я тогда понял: теория – это не моё. Чётко! Моё – это практика. А точнее – претворение теории в практику. А просто теория ради теории – это не моё.
«Компьютер»: – Вы увлекались электроникой еще в школе, до института? Александр Кардаков: – Да. И я рад, что поступил в институт по той специальности, которая мне нравилась. На тот момент уже появились первые микрокомпьютеры, я с первого курса этим занимался, и всю жизнь работаю по специальности. Можно сказать, всю сознательную жизнь работаю в этой отрасли и развиваюсь вместе с технологиями. «Компьютер»: – То есть Вы себя изначально нашли и дальше шли по прямой дороге. Александр Кардаков: – С маленькими зигзагами, потому что отрасль тоже развивается по-разному. В ней существуют разные сегменты. Пришлось и связь освоить, и другие смежные направления. Жажда предпринимательства «Компьютер»: – После института Вы почти сразу попали в бизнес. Тогда, в начале 90-х годов, многие открывали собственное дело, но мало кто добился ощутимых результатов в долгосрочной перспективе. Многие довольствовались первыми материальными успехами, успокаивались и сходили с дистанции. Что для Вас послужило толчком к тому, чтобы активно развивать бизнес? Александр Кардаков: – Жажда предпринимательства, как сейчас это официально называется. Хотелось делать что-то свое, и не хотелось ходить строем. Мне очень повезло, как и многим моим однокашникам, таким, например, как Евгений Уткин (основатель компании «Квазар-Микро»), который тоже начинал бизнес в то время, и смог добиться больших результатов.
Мне повезло как представителю первого поколения. Но в то время, когда многие люди зарабатывали бешенные деньги на всем остальном, а я занимался только IT и электроникой. Меня многие считали не совсем нормальным: можно было просто торговать, и это было бы намного выгоднее. Но все равно, жизнь постепенно все расставила на свои места. «Компьютер»: – В какой момент времени Вы совершили удачный шаг, позволивший Вам добиться успеха? Ведь понятно, что спонсор любой компании, ее источник дохода – это клиент, покупатель, потребитель продукции и услуг. Александр Кардаков: – Еще в компании ICS («Информационные компьютерные системы»), в начале 90-х годов, мы начали развивать высокотехнологичное направление. И с тех пор мы на этом пути никогда не останавливались. Потом были созданы «Датасат» и «Датаком» (которые в 2003 году объединились в «Датагруп»), создана дистрибьюторская компания. Как раз в этот период на внутреннем украинском рынке начался активный рост спроса на высокотехнологичные IT-решения. «Компьютер»: – А если конкретнее, чем именно Вы занимались в самом начале? Это была сборка компьютеров, кассовые аппараты, электроника? Александр Кардаков: – Вообще, компания начиналась с разработки электроники и написания программного обеспечения. Конечно, так или иначе, вся электроника подключалась к компьютеру. Это были и средства разработки, и системы ЧПУ (числовое программное управление) – разные системы для промышленности. Потом начали собирать компьютеры, потому что рынок начал падать в связи с кризисом в Советском Союзе. Но так как в состав компании изначально входили высокопрофессиональные специалисты, мы очень быстро, по сравнению с остальными, начали находить, осваивать и занимать сложные технологические ниши. «Компьютер»: – Эти ниши тогда были свободными? Александр Кардаков: – Нет, конкуренция была всегда. Просто с нашей квалификацией, напором и базовыми знаниями мы могли их методично занимать. Всеобщая компьютеризация «Компьютер»: – Не могли бы Вы подробнее остановиться на компьютерном бизнесе. Александр Кардаков: – В 93 году мы выпустили первую партию из 30 компьютеров. Для этого взяли кредит, купили корпуса, комплектующие, собрали. Реализовывали мы их, в основном, через бесплатные объявления типа «Продам компьютер дешево» в таких изданиях, как «Блиц-информ», «Hot line». Сначала по одному-два компьютера продавали. Объемы постепенно росли. Но мы быстро поняли, что это не наши методы, и где-то с 94 года мы начали разбираться, зачем вообще нужно IT. И главное – для кого. Так мы переориентировались на технологичные отраслевые решения. К концу 90-х годов, тщательно вникнув в потребности банков, мы стали лидерами поставок для них современных IT-решений. Мы приходили к клиентам, не просто продавая железки, а разговаривая с ними на одном языке, понимая все задачи и проблемы финансовой системы, которые их волновали. Поэтому мы очень быстро и активно заняли эту нишу. Потом мы начали разрабатывать другие отраслевые решения. Так, мы очень серьезно поработали для железной дороги: сделали несколько технологичных систем, которые без нас внедрялись бы в течение десятка лет.
«Компьютер»: – Как Вам удалось заключить договор с «Укрзализныцей»? – Это очень крупный клиент. Александр Кардаков: – Для этого надо было, всего-навсего, разобраться в их потребностях. И провести то, что сегодня называется R&D. Мы потратили год на разработку того решения, которое раньше у них было на ЕС-ках, и перевели его на современное, на тот момент, оборудование.
– Тогда только появились персоналки? Александр Кардаков: – Нет, тогда уже были хорошие мощные серверы. Это позволяло нам разрабатывать разные АСУ (автоматизированные системы управления): АСУ сортировочных станций и т.д. Мы полностью разобрались в проблеме, вникли в нее и предоставили заказчику комплексное решение «под ключ»: поставили необходимое оборудование, связали его в сеть, разработали программное обеспечение, все подключили, наладили, обучили персонал. Конечно, сейчас мы уже не занимаемся обслуживанием этой системы, пришло новое поколение. Но до сих пор некоторые ее элементы успешно работают. Так же мы разобрались и в системах связи, которые нам были необходимы. Собирали по крупицам нужную информацию. Этот позволило нам на тот момент стать основным системным интегратором железной дороги. Пример для подражания «Компьютер»: – Роберт Кийосаки, автор книги «Богатый папа, бедный папа», говорил: «Назови мне шесть человек, которые тебя сегодня окружают, и я скажу тебе, каким станешь ты через шесть лет». Какие люди окружали Вас и способствовали Вашему продвижению? Ведь для человека очень важно, чтобы его поддерживали. А кому-то нужно наоборот, чтобы ему мешали, и хотелось кому-то что-то доказать.
Александр Кардаков: – Скорее всего, повлияло то, что это был период перемен. Мы были брошены в водоворот, и те, кто научился плавать, плавают до сих пор. А кто не научился, – те утонули. У меня не было как таковых учителей. Были бы – может быть, я достиг бы большего. А может быть, наоборот не достиг бы – просто следовал бы чьим-то заветам. «Компьютер»: – На сегодняшний день в нашей стране тысячи айтишников (многие из которых – молодые люди), не находят примеров для подражания, которые показали бы им, куда двигаться, чтобы добиться ощутимых результатов. Билл Гейтс, Стив Джобс, Сергей Брин, Ларри Пейдж, Марк Цукерберг, Джек Дорси – это личности, раскрученные в мировом масштабе. Но это люди совсем другого менталитета, и еще не известно, смогли бы они пробиться на вершину в нашей стране. А у нас СМИ больше популяризируют личности политиков, представителей шоубизнеса. Возможно, именно такие люди, как Вы, смогли бы восполнить этот пробел. Александр Кардаков: – Я не совсем удачный пример для подражания. Сейчас наша деятельность направлена, в основном, на выход на внешние рынки. Да, в свое время я взвешивал на весах, и выбрал внутренний рынок. Мы сознательно занялись внедрением высоких технологий для повышения эффективности именно наших предприятий, нашей промышленности. Сейчас мы работаем над внедрением подобные решений на других рынках. Но мы не разрабатываем продукты для массового использования, как это делают Facebook, Microsoft, Google или Apple. Это связано с ограниченностью нашего внутреннего рынка. Чтобы это преодолеть, надо было вовремя уехать из страны, чего я не сделал.
«Компьютер»: – А почему не уехали: корни, привычка или другие причины? Александр Кардаков: – Очень хорошо развивался внутренний рынок, поэтому можно было и здесь работать. Плюс, сработал патриотизм. А сейчас уже уезжать поздно. Можно отсюда работать и там, благодаря глобализации рынка. Мой круг общения остался здесь, а бизнес можно иметь и за пределами страны, к чему сейчас очень многие стремятся. «Компьютер»: – После недавнего падения гривны? Александр Кардаков: - Нет, в связи со специфическими условиями работы бизнеса в нашей стране. У нас до сих пор те, кто зарабатывает деньги, считаются врагами государства. И основная задача любой власти (и никто этого не скрывает) – выдоить деньги у тех, кто зарабатывает. Искусство ведения переговоров
«Компьютер»: – В первое время Вы должны были все брать на себя: переговоры, заключение договоров, поиск клиентов. Каков Ваш секрет удачного ведения переговоров? Александр Кардаков: – Чтобы достигнуть успеха в переговорах, нужно войти в переговоры, – это раз! Для начала нужно переговоры организовать. А для того, чтобы переговоры организовать, нужно чётко понимать свою позицию, смоделировать позицию другой стороны и т.д. Сейчас приведу пример – вариант продажи мне. Есть такое шикарное средство коммуникации – Фейсбук, где можно достучаться до кого угодно. Приходит мне в Фейсбуке сообщение: «Здравствуйте, я такой-то, представитель такой-то организации, хотел бы с Вами встретиться». Ради любопытства, я посмотрел: человека недавно взяли в одну фирму на должность финансового консультанта. Отвечаю ему: «Я думаю, что у нас предмета для встречи нет». Он мне пишет: «Нет, он у нас есть. Вы прочитайте презентацию нашей компании, которую я Вам выслал, и предмет появится». Раза три я ему уже просто не отвечал. Это – не переговоры, потому что очевидно отсутствие понимания моих потребностей, и того, зачем мне эти переговоры вообще нужны. Очень важно на первом этапе сделать такое предложение, которое покроет потребности клиента. А потом уже начинается переговорный процесс: что лучше, а что хуже. Таким образом, на переговоры нужно идти, полностью понимая интересы и потребности второй стороны (ну, или хотя бы на 70%.), и уже в своем начальном предложении их нужно начинать учитывать. В нашем случае, чтобы успешно провести переговоры по внедрению IT-системы, нужно, в идеале, понимать задачи клиента лучше, чем он. Тогда можно рассказать ему, какие существуют возможности решения его проблем, и, в итоге, провести переговоры успешно. Наша компания поднялась за счет IT-внедрений в финансовый сектор, в железные дороги, именно благодаря тому, что мы разговаривали с ними на одном языке, в одной терминологии, полностью были на их волне. Вот это успех переговоров! Итак, для того, чтобы был успех в переговорах, должны состояться переговоры, а не формальный обмен предложениями или презентациями, как я видел это много раз, в том числе и у наших сотрудников: «Я отправил презентацию, вот они думают». О чём они думают?
«Компьютер»: – В любых переговорах участвуют живые люди, и важно понять их мотивацию, их потребности. Александр Кардаков: – Если люди неделю не хотят встречаться или не дают ответов, – значит, ты абсолютно им не нужен. Это правило действовало всегда. Я сейчас опять в оперативном управлении бизнеса, и это мне помогает опять развивать компанию. Куда мы движемся, разговоры, переговоры, четкое выявление интересов. Выявление потребностей клиента, как пишется в научной литературе, – это самый последний этап работы, когда в компании уже все формализовано. Клиент – это как любимая женщина: она чего-то хочет... «Компьютер»: – ...Но не знает чего. Александр Кардаков: – Нет, иногда она говорит четко: «Подари мне стиральную машину!» – Это хорошо, это самый лучший вариант. Но это уже жена, которая четко знает, чего хочет. Но до этого надо еще дожить (смеется). Итак, важно предложить партнеру нечто, что его заинтересует. А когда клиент осознает свои потребности, он уже процентов на 70 знает, кто их будет реализовывать. Потому что если он осознает, – значит, ему уже кто-то рассказал об этом, и этот кто-то получит заказ. В этом случае всё, что ты можешь сделать, чтобы перехватить заказ, это выйти на тендер и попытаться демпенгнуть (предложить меньшую цену). И если даже тебе удастся радостно победить, заработать тебе на этом все рано не получится. Но ты будешь с гордостью ходить и всем рассказывать: «Я отжал другого!». А на самом деле, что ты сделал? – Ты загубил рынок! В следующий раз ты сам наткнешься на свои же грабли, которые бумерангом ударят по тебе. Результат – не будет развиваться рынок. Проблемы мотивации и роста «Компьютер»: – Вы начинали с небольшого бизнеса, постепенно он рос, обрастая новыми людьми. Нужно было заразить их своей энергией, заставить работать, и делать то, что нужно Вам. Каков Ваш секрет мотивации персонала? Александр Кардаков: – Если кратко – люди должны быть самомотивированы. А основная задача руководителя – не испортить самомотивацию. Не мешать, а помогать. У каждого человека в разный промежуток времени абсолютно разная мотивация: кому-то нужны знания, кому-то – слава. Кому-то в данный момент нужны деньги, а кому-то – обучение и карьера. Важно понять и обговорить интересы каждого именно на этот промежуток времени. Через два года интересы человека могут абсолютно поменяться. А сегодня, как многие считают, основная мотивация – это кому какую зарплату заплатить.
«Компьютер»: – То есть когда ты уже купил машину, квартиру, строишь дачу, то тебя больше интересует продвижение по службе... Александр Кардаков: – ...Или работа в удовольствие. Но это при том, чтобы все базовые потребности закрывались. «Компьютер»: – По сути, Вы выстроили пирамиду, в хорошем смысле этого слова. Вы начали строительство бизнеса снизу, и сейчас находитесь как бы на вершине, в основании которой – бизнес-подразделения. Александр Кардаков: – Не совсем так. Дело в том, что когда выстраивается пирамида, возникает очень опасная вещь, на чем погорел и я, и многие другие. Мы часто общаемся с такими же, как я, собственниками предприятий, топ-менеджерами, которые сами создали свой бизнес «с нуля». Это фактически самоучки, достаточно большой круг людей. Они уважают друг-друга, пусть и не каждый день встречаются. И у всех есть абсолютно одинаковые истории: кого-то поднял, кого-то выучил, а дальше – две крайности: есть люди благодарные, нормальные, а есть абсолютно неблагодарные, которые в определенный момент начинают себя проявлять. Очень важно не упустить момент: когда следующее звено под руководителем подрастает, надо вовремя убрать руководителя, чтобы дать подрасти новому поколению. А эти люди наоборот – уничтожают своих будущих конкурентов. Благодарности – ноль! Свою задачу они видят только в том, чтобы уничтожить всех своих конкурентов в организации. И порой это получается у них очень хорошо! Сейчас я опять управляю компанией, и у нас половина внешних конкурентов – это люди, которых в свое время выжили те, неблагодарные. То есть это бывшие наши сотрудники, которых мы вырастили, выучили за свой счет, но которых «съели» – абсолютно нагло – те, с кем я уже расстался. Надо сказать, они достаточно успешно работают, и получается, мы вынуждены сейчас конкурировать со своими же бывшими воспитанниками, которые могли с удовольствием оставаться у нас, и работать со взаимной пользой и выгодой. Но это была борьба за место под солнцем, а точнее – борьба за власть. Потом приходится констатировать, что внутренняя конкуренция в компании привела к появлению новых внешних конкурентов. «Компьютер»: – Единственный «плюс» – Вы их хорошо знаете. Александр Кардаков: - Они нас хорошо знают! Кроме того, они хорошо выучены.
Бизнес – это наука «Компьютер»: – Кстати, об учебе. Вы заканчивали КПИ, там Вы получили техническую специальность. Вам приходилось на ходу учиться бизнесу, или Вы дополнительно что-то заканчивали? Александр Кардаков: – Учился на ходу. Сначала организовывал множество тренингов для себя и для коллектива. Потом учился MBA (Master of Business Administration – магистр делового администрирования, профессиональная степень в области управления бизнесом). После этого ввел правило, чтобы все топ-менеджеры в компании получили степень MBA. Потому что это хоть и не панацея от всех бед, но хорошая основа для систематизации практических знаний. Каждый руководитель в своей практике изучает какие-то аспекты, а какие-то упускает. MBA позволяет систематизировать все свои отрывочные знания, создать платформу, и плюс, – за время учебы пообщаться с другими, такими же, как ты, поперенимать опыт. Спустя определенный промежуток времени, я прослушал также полный курс DBA (Doctor of Business Administration – Доктор делового администрирования), но не стал писать диссертацию, так мне это просто не было нужно. IT-бизнес «Компьютер»: – А чем занимается Ваш бизнес сегодня? Александр Кардаков: – Проектированием и реализацией аппаратной и программной инфраструктуры любых информационных систем. В ряде проектов мы занимаемся и прикладным программным обеспечением. Но в основном, на сегодня мы сами не разрабатываем прикладное ПО, мы можем его дорабатывать или работать с партнерами. Мы полностью берем на себя аппаратную часть и всю инфраструктуру – т.е. любые серверные, сетевые решения, программную инфраструктуру и т.д.: полный цикл сбора, хранения и обработки данных. «Компьютер»: – Ваши партнеры – это представители бизнеса или частные лица? Александр Кардаков: – Наши клиенты – это сугубо бизнес. У нас есть SMB-направление, но оно пока мало (SMB – small&medium business – малый и средний бизнес). «Компьютер»: – Кто может быть Вашим клиентом? – Провайдеры... Александр Кардаков: – Нет, провайдеры сами этим занимаются, им поставляют оборудование. Наши клиенты – это банки, промышленность, энергетика. То есть те, кто не может работать без IT – это IT-зависимые сферы, где требуется качественное и мощное IT, и где IT обеспечивает непрерывную деятельность. «Компьютер»: – А крупные торговые сети? Александр Кардаков: – Тоже. Мы делаем много и прикладных вещей. Например, контакт-центры, системы документооборота, CRM-решения (Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами). То есть это тоже наша специализация, наш «конёк». Сейчас пользуются очень большим и активным спросом системы видео-аналитики – мы нашли эту нишу. Так как системы видео-наблюдения уже построены, возникла проблема, как это все проанализировать. Опять же, вся система, наблюдение + аналитика, должна работать вместе, в режиме реального времени.
Проблемные кредиты «Компьютер»: – Та проблема, которая возникла с Вашим бизнесом в последнее время, да и не только с Вашим, когда был взят кредит на развитие бизнеса, а теперь приходится отдавать его в гораздо большем объеме... Александр Кардаков: – Да, у меня был сложный период, как и у многих других моих бизнес-партнеров. Я попытался войти в другие бизнесы. Это была моя ошибка, но не операционная, а скорее – инвестиционная. У меня были начаты определенные объекты по недвижимости, и я попал как раз в разгар самого кризиса. «Компьютер»: – То есть это не касалось Вашей основной деятельности? Александр Кардаков:
– Не касалось. Основное направление нашей деятельности всегда работало и продолжает успешно работать. Моя ошибка, которая привела к определенным сложностям, состояла в попытке инвестировать в другие бизнесы, в другие сферы деятельности. Но сейчас уже, слава Богу, все завершилось и все решено. Но для этого было потрачено немало сил. «Компьютер»: – То есть шишки Вам пришлось набивать на свою собственную голову, а не учиться на чужих ошибках. Александр Кардаков: – Да. «Компьютер»: – А Вы никогда не хотели заняться политикой? Александр Кардаков: – Был момент. Но уже не хочу. «Компьютер»: – Согласно информации из прессы, часть Ваших активов перешла во владение инвестиционного фонда Натальи Яресько, бывшего министра финансов. Александр Кардаков: – Я действительно продал некоторое количество акций «Датагруп» компании «Horizon Capital», к которой Наталья Яресько уже не имеет никакого отношения. Это мои партнеры, которые вошли в «Датагруп» еще в 2010 году. Это был только бизнес – я продал им выгодно и для них, и для меня определенный пакет акций, уменьшив свою долю в компании, но оставшись акционером. За счет этих средств я закрыл значительную часть обязательств, которые возникли у меня от другой инвестиционной деятельности. «Компьютер»: – Вы сохранили за собой контрольный пакет? Александр Кардаков: – Нет, контрольного пакета у меня нет, но я – самый крупный миноритарий, я тоже участвую в управлении компанией, и очень заинтересован в успешной деятельности «Датагруп».
ТВ-проект «Акулы бизнеса» «Компьютер»: – В свое время Вы участвовали в телевизионном проекте на канале ICTV «Акулы бизнеса». Удачным ли был для Вас это опыт? Александр Кардаков: – Проект был для меня очень удачным. Я сразу для себя определил, сколько денег я хочу потратить на стратапы. Для меня это был эксперимент. Так как денег я тогда зарабатывал достаточно много, решил рискнуть ради учебы. Я вложил деньги в 5 стартапов. Все пять выполнили ровно то, что обещали сделать, но ни один стартап бизнесом не стал. Я в процесс не вмешивался, а только наблюдал со стороны, как все происходило. «Компьютер»: – Приведите какие-нибудь конкретные, наиболее характерные примеры. Окончание следует...
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
2009 - 2018 © СПД Зайцев А.Б.
Сайт является средством массовой информации.
При перепечатке и цитировании в печатных СМИ ссылка на журнал "Компьютер" обязательна.
При перепечатке и цитировании в Интернете обязательна активная гиперссылка на сайт Comput.com.ua, не закрытая для индексирования.
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
